マーケティングとは何なのか?

マーケティングは基礎知識が重要!?価値連鎖とは?#21

投稿日:

2018-12-07

価値連鎖とは?

顧客にとっての価値を生み出す方法を見きわめる主要なツール。

あなたがトヨタの新型センチュリー(約2000万)を販売する営業マンだとします。

2000万の車なんて、もう1台ではなく、1軒と呼べるレベルですよね(笑)

 

 

V8、5000ccにハイブリッドモーターの組み合わせは380馬力を発生させる剛力でありながら、

おそろしく静かで、静粛性(せいしゅくせい)は英国高級車ロールスロイス・ファントム(約6000万)にもおとりません。

ボディは美しく磨き上げられ、特に黒は“漆黒”と言えるほど、艶があり、品格の高さをあらわしています。

 

 

センチュリーを買ってくれる顧客というのは、車に価値を感じてくれる人であり、トヨタのファンであり、日本製の車というブランドに愛着があります。

豊田クラウンやレクサス、日産フーガでも十二分に高級感があり、乗り心地もやさしく、騒音も静かです。

それでも、センチュリーを選ぶということは、熱烈なファンである証拠です。

 

 

センチュリーの熱狂的なファンが買いにきれくれれば、あなたも楽でしょう。

ただ、お客様の話を訊いて、顧客を喜ばせ、買ってもらい、アフターフォローすればいいのです。

センチュリークラスになると、ほぼ不具合は出ないので、自信をもって販売することができます。

 

 

ロールスロイスにしようか、ベントレーにしようか、センチュリーにしようか、

迷っている顧客が来た時があなたの力の見せ所であり、『顧客が何を求めているのか』を、

どれだけ深堀して訊きだせるかが、課題になる。

 

 

顧客がブランド性を重視した場合、勝ち目はないです。

ロールスロイスは高級車の王道であり、富の象徴ような車なので、

車に少しでも興味があるひとなら、「ロールスロイスに乗っている」というだけで驚き、

顧客のことを称賛します。

ロールスロイスはそれだけのネームバリューがある世界的に有名な車です。

 

 

乗り心地という点においては、各高級車、さほど変わりません。

どれも、なめらかすぎて甲乙つけられないと言ったレベルです。

 

 

差がつくのがTOYOTAが大枚をはたいて、研究し、世界のどの企業よりも先行させている『ハイブリッド技術』。

じつは高級車というのは、排気量が大きく、車体が大きいため、燃費が悪く、

いくら燃料タンクが大きいからと言っても、給油回数は多めです。

このクラスのリッチな車になると、運転手がつくので、所有者はそんなことを気にしないのですが、

“環境”を気にするタイプだと、ハイブリッドいう性能の価値が光ります。

 

 

高級でありながら、環境に配慮している、慈悲の心を顧客にもたせることができるのです。

 

 

あなたがセンチュリーを販売できるのも、トヨタという大会社があり、

信頼と実績がある製造部門があり、車を配送するネットワークがあり、

販売店を管理する部門があり、センチュリーを宣伝してくれるマーケターがいるからこそ、

あなたの営業のスキルが生きるわけです。

 

 

あなたのセールスがあるからこそ、センチュリーに関わるすべての人の努力が報われるともとれます。

 

 

マーケティングでは、顧客価値と顧客連鎖は重要です。

マーケティングだけでは、顧客のための優れた価値をつくりだすことはできません。

 

 

製造部門がいくら価値がある高級車をつくっても、配送で車を傷をつけたり、

壊したりしたら、そのセンチュリーに価値はありません。

 

 

あなたがセールスマンとしていくら有能で、顧客を喜ばせるような対応をしたところで、

製造部門がいい加減な製品をつくったら、あなたのセールススキルに価値はありません。

 

 

配送部門が、迅速で丁寧な配送をしてくれても、マーケターがしっかり宣伝してくれなければ、

彼らの仕事は増えず、配送業者は賃料がもらえないので、働く価値がないです。

 

 

よい製品をつくればいいとか、

いいマーケティングをすればいいとか、

笑顔がまぶしい販売店であればいいとか、

ではなく。

 

 

価値は連鎖していないと、顧客に真の価値を届けることはできない。

これが価値連鎖です。

 

 

高品質なセンチュリーが製造されて、丁寧で迅速な輸送がされ、

親切な対応のセールスマン、高い技術をもったサービスマン、

TOYOTAという信頼のブランド、優れたマーケティング、

全てがチェーンのようにつながり、オーケストラのように奏でると、

顧客に真の価値が届けられます。

 

 

参考文献:コトラーのマーケティング入門第4版

 

 

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